Come allineare marketing e vendite nel Food & Wine ed essere felici

 coME ALLINEARE IL REPARTO MARKETING E IL REPARTO VENDITE
Ti sarà sicuramente capitata la necessità di dover acquistare da un fornitore il più velocemente possibile, ma non avevi a disposizione un contatto conosciuto e nessun conoscente fidato sapeva passarti un contatto. 
Cosa fai? Vai su Google e cerchi, guardi un po’ i siti che escono per primi e dopo una mezz’ora trovi l’azienda che ti convince. Ne parli con chi decide con te, vi confrontate e decidete di rivolgervi proprio a quell'azienda.

Fin qui, tutto bene. 

Invii una email a “info@...” per un preventivo e non ricevi risposta per giorni. Ancor peggio se raggiungi l’azienda a vedere i prodotti per farti un’idea e questi non sono in linea con quanto descritto online mostrandosi di scarsa qualità, o la persona con cui stai trattando non sa rispondere ad alcune tue domande.

Tu non hai tempo da perdere, già è tanto che sei andato fin lì: lasci perdere e vai altrove. La prima cosa che esclami quando ti rimetti in auto col tuo collega è “tutto fumo e niente arrosto ‘sti qua!”

Ti sei mai chiesto perché accadono fatti del genere? 

Evidentemente in quell’azienda manca comunicazione tra chi sviluppa i contenuti per il sito web (il reparto marketing) e chi alla fine ti racconta il prodotto dal vivo (il reparto vendite). 

Se vogliamo essere un po’ più tecnici, in quell’azienda succede che il marketing e le vendite sono disallineati.

Come si fa ad evitare ciò?

Allineamento Marketing e Vendite

Prova ora a metterti nei panni di quell’imprenditore da cui sei andato quella volta col tuo collega: come ti saresti sentito a perdere un potenziale cliente? 

Il motivo preciso per cui ciò è accaduto non lo sai, o addirittura incolpi il cliente di non essere stato coerente con le sue scelte.

Se questa cosa è capitata alla tua azienda, potrebbe essere un segnale che anche i tuoi reparti marketing e vendite non sono allineati, ma non allarmarti, ti spiego cosa fare.

Che cos’è l’allineamento tra marketing e vendite? 

Spesso si tende a considerare le persone che fanno parte di questi due reparti come se operassero per due attività separate: uno reparto pensa all’immagine e alla comunicazione, l’altro a vendere.

In realtà devono operare entrambe per un unico obiettivo: la crescita delle vendite.

L’allineamento tra il marketing e le vendite è potenzialmente la più grande opportunità per migliorare la performance aziendale oggi.

Si tratta in pratica, di unire i due team sotto diversi aspetti: obiettivi comuni, comunicazione più serrata, passaggio razionale di lead (contatti raccolti), linguaggio comune e tanto altro.

Quando il marketing e le vendite si uniscono attorno a un singolo scopo, si migliora il ritorno d’investimento (ROI) in maniera estremamente interessante, così come la produttività delle vendite e soprattutto viene generata una crescita sana ed efficace.

Il disallineamento tra i due team porta a delusioni continue per entrambi e può pericolosamente danneggiare il successo dell’impresa.  Questo avviene per due ragioni principali: obiettivi differenti e ruoli incompresi.

Gli obiettivi sono diversi

I marketer hanno una visione a lungo termine e si focalizzano sul brand, sui messaggi e i contenuti da comunicare, sui processi di raccolta e stimolo dei contatti e sulle metriche. 

I commerciali, dal canto loro, credono che il tempo sia denaro e devono rispettare determinati obiettivi di fatturato mensili o trimestrali. Loro cercano opportunità per aiutare a risolvere un problema per un potenziale cliente, oppure sono quelle persone empatiche che arrivano nel momento del bisogno. Sono la faccia fisica dell’azienda e vogliono un aiuto repentino dai membri del marketing quando ce n’è bisogno, altrimenti non arrivano alla vendita.

 abbinare il vino giusto al cibo giusto è come allineare correttamente marketing e vendite

I ruoli non sono chiari

Spesso i marketer e i commerciali si vedono come agli antipodi nei modi di lavorare: i venditori vogliono raggiungere i loro obiettivi più in fretta possibile, i marketer dicono che invece ci vuole una strategia ben definita e che non vengono mai ascoltati; i commerciali sono convinti che prima di tutto i clienti sono persone che vanno prese tutte in modo diverso a seconda del problema, dall’altro lato invece si crede che per generare lead (contatti profilati) sia tutto un gioco di numeri; le attività di marketing, tra l’altro, sono più complesse da misurare rispetto alle vendite che si misurano facilmente, dunque sono percepite come meno importanti. 

Le aziende di successo che hanno adottato questo cambio di mentalità hanno iniziato il processo prendendo in considerazione quello che ti ho chiesto di fare prima: pensare e vedere come i clienti entrano in contatto con l’impresa.

I clienti devono diventare la tua ossessione

L’allineamento tra marketing e vendite si basa prima di tutto sul cliente e i suoi comportamenti. I consumatori adesso sono molto diversi rispetto a qualche anno fa, hanno loro il controllo: sono sempre più affascinati dal mondo digitale, hanno infinite possibilità di contattare persone sui social network, navigano per lo più da mobile e hanno fin troppe alternative d’acquisto online.

I social network come LinkedIn e Facebook sono strumenti rilevanti per le vendite, in quanto ci dicono l’identità, le relazioni e gli interessi di una persona. In Italia, come in altri paesi del mondo, è sempre più frequente che il reparto commerciale non sappia come utilizzare e adattarsi a determinate innovazioni tecnologiche ed è quindi importante che i marketer inizino ad aiutarli ad acquisire una competenza fondamentale: il social selling.

Viviamo nell’era dei clienti, non più nell’era dei venditori.

Tienilo bene a mente. 

Oggi il requisito fondamentale è aiutare, non vendere. Il marketing e le vendite devono essere allineati con, per e attorno al cliente. 

È questo l’ingrediente di base della ricetta per allineare i due reparti. 

In definitiva, il marketing dovrebbe conoscere di più le vendite, i commerciali un po’ di più il marketing e tutti dovremmo conoscere di più i clienti.

I clienti saranno sempre più in contatto con il marketing aziendale.

Sempre più persone (soprattutto nella nostra penisola) ricercano prima online un prodotto e nelle ultime fasi di ricerca desiderano un contatto fisico, valutarlo dal vivo ed eventualmente effettuare la spesa.

Nel settore del Food & Wine molto spesso non basta esporre il vino o l'olio sullo scaffale, c’è bisogno di raccontarlo cercando di eliminare l’attrito tra gli utenti e la loro volontà di conoscere di più sul prodotto (materia prima, caratteristiche pedoclimatiche e tecniche di lavorazione) sfruttando il potenziale del marketing (un esempio può essere adottando una strategia omnicanale).

Devi prima conoscere, però, i punti di contatto tra il cliente e la tua azienda: il customer journey (la metodologia inbound) e la sua customer experience.

Chiediti: l’utente come entra in contatto con la mia impresa? Come posso sfruttare le informazioni a mia disposizione per portare l’utente alla conversione in cliente?

 il customer journey (il viaggio del cliente) nella metodologia inbound (inbound marketing)

il customer journey (il viaggio del cliente) nella metodologia inbound (inbound marketing)

Una volta che hai chiari i processi, sai come intercettarli e se nei diversi touchpoint deve intervenire il marketing o le vendite. 

Ci sono tanti strumenti per farlo, come quelli utilizzati nelle pratiche di inbound marketing per la customer experience.

Secondo uno studio di Marketo, l’86% della customer experience sarà in mano al marketing entro il 2020. Ciò aumenta le responsabilità di cui il marketing dovrà farsi carico nel convincere un consumatore ad acquistare e l’aiuto da parte del reparto vendite, con la loro esperienza ed intelligenza interpersonale, sarà di grande importanza.

Il reparto vendite, di conseguenza, entrerà in gioco nelle fasi finali, finalizzando il customer journey nella vendita. 
Il lavoro dei commerciali, ormai, è in parte supportato dai motori di ricerca e dai social network. 

Sostituisci il tradizionale funnel di vendita

Il tradizionale imbuto delle vendite (sales funnel) che ha modellato un processo in base al quale rivolgersi ad un pubblico molto ampio e variegato permetteva di generare lead, quindi potenziali clienti e infine clienti, sta fallendo per due ragioni:

  1. I consumatori di oggi tendono ad educarsi prima di fare acquisti, usando fonti online per condurre i propri studi sui prodotti
     
  2. La strategia tradizionale separa nettamente il marketing in alcune fasi e le vendite in altri in un mercato in cui i clienti hanno bisogno di uno o dell'altro reparto nella maggior parte di queste per ricevere l'attenzione personalizzata che si aspettano prima di acquistare.
 Il nuovo imbuto di vendita o funnel di vendita che include il marketing nella parte superiore e le vendite nella parte inferiore

Nella parte superiore del funnel (TOFU - Top of the Funnel), il tuo pubblico è a conoscenza del tuo marchio/prodotto. Attraverso il marketing si può generare una connessione personale nei confronti del tuo brand e si genera fiducia.

Nella parte centrale del funnel (MOFU - Middle of the Funnel) è dove inizia il funnel tradizionale delle vendite, con qualche lead inserito nel sistema. Non tutti i lead che si trovano in questa fase sono realmente interessati ai tuoi prodotti, prima devono essere qualificati dal marketing. Quando il tuo lead acquisisce un certo punteggio passa alla fase successiva: il contatto. 

Dopo aver chiacchierato con un rappresentante dello sviluppo delle vendite (il commerciale, i Sales Development Representative, SDR), quel potenziale cliente viene passato ai commerciali oppure riportato allo step precedente per un po’ di lead nurturing (attività di stimolo dell'utente per portarlo a maturare la scelta d'acquisto).

Similmente, un rappresentante delle vendite decide quali lead muovere avanti come “opportunità” alla parte inferiore del funnel (BOFU - Bottom of the Funnel) e quali vengono riportati indietro per ulteriore lead nurturing. Il venditore è anche il responsabile che trasforma (si spera) l’opportunità in un cliente felice.

Ti consiglio vivamente di approfondire il tema per trovare nuovi clienti nel settore B2B.

La strategia con cui tutti vincono

Con il nuovo modello di funnel, necessariamente i due team lavorano insieme per comprendere le sfide legate a trasformare i lead in nuovi clienti ed entrambi collaborano di più per generarne di nuovi, chiudere più affari ed accorciare le tempistiche del ciclo di vendita
In questo modo il loro obiettivo comune sarà la rendita per l’impresa e andrà rispettata con tempi stretti.

Poiché le vendite possono riportare indietro dei potenziali clienti (prospect) alla fase di lead nurturing, i marketer devono provvedere a passare buoni lead e i commerciali devono seguirli nel processo, dal momento che i touch-point del customer journey con il marketing sono aumentati.

L’allineamento del marketing e vendite va ovviamente accompagnato con una buona strategia e pianificazione.

Tre concetti chiave:

  • Lead scoring

  • Metriche di lead generation - MQL, SAL, SQL

  • Service Level Agreement (SLA)

Lead Scoring

Il lead scoring (letteralmente “dare un punteggio al lead”) è una metodologia che classifica i contatti raccolti per identificare quanto questi siano pronti per procedere alla fase di vendita vera e propria. I lead acquisiscono punteggio in base al loro interesse che mostrano per la tua attività, la loro posizione corrente nel ciclo d’acquisto e la loro pertinenza con ciò che offri. Questo metodo aiuta le aziende a capire se i loro potenziali clienti hanno bisogno di essere passati velocemente alle vendite o “nutriti” con un po’ di marketing (lead nurturing). 

Il punteggio dei lead è essenziale per rafforzare il tuo ciclo di rendita, ma solo se il marketing e le vendite lavorano insieme per definire la classifica.

Metriche di Lead Generation

Un Marketing Qualified Lead (MQL, lead qualificato dal marketing) è un potenziale cliente su cui il team del marketing sta lavorando, valutando come utente che sta considerando l'idea di acquisto. Un Sales Accepted Lead (SAL - Sales Accepted Lead, lead accettato dalle vendite) è un lead per il quale il team delle vendite sa di poter effettuare azioni di vendita e il Sales Qualified Lead (SQL, lead qualificato dalle vendite) è un potenziale cliente che, infine, è ritenuto quasi pronto a comprare.

Il problema è che il marketing definisce le qualità dei MQL e le vendite decidono cosa ha fatto diventare qualcuno un SAL o un SQL

I marketer non sempre sanno cosa vogliono le vendite e le vendite per queste ragioni credono che il marketing gli passi dei lead di scarsa qualità.

Solo quando i due team decidono insieme cosa rende tali i MQL, SAL o SQL, allora si inizia a vedere efficienza ed efficacia nel loro lavoro.

Service Level Agreement

I Service Level Agreement (accordo sul livello del servizio) vanno definiti per ogni fase del ciclo di rendita. Quando un MQL è passato alle vendite, che succede? Per quanto tempo deve esserci contatto tra questo e le vendite? Cosa succede se non c’è contatto? Se il lead viene rimandato indietro, quanto tempo deve passare per la risposta del marketing e qual è il prossimo passo per il reparto?

Non appena questi sistemi diventano automatici, tutti lavorano ad un livello più alto ed efficiente.

L'implementazione di questi sistemi fornisce anche una certa documentazione, quindi il marketing può dimostrare come qualcuno è diventato un MQL e le vendite registrano i loro contatti con quella persona, generando uno storico.

 la potatura invernale è un'attività propedeutica alla raccolta dei frutti negli anni successivi, esattamente come il Sales Enablement permette un'efficace svolgimento delle attività di vendita.jpg

Una terza figura: il Sales Development Representative

I Sales Development Representatives (SDR) si trovano in un terzo team, separato dal marketing e dalle vendite, e hanno un obiettivo esclusivo: rivedere, contattare e qualificare lead generati dal marketing e consegnarli ai Sales Account Executive.

Esattamente come la potatura della vite, volta per volta permette di godere di un raccolto migliore nelle stagioni successive, anche gli impiegati allo sviluppo vendite, o SDR, svolgono attività volte ad un migliore funzionamento delle attività di marketing e di sales e al conseguimento di migliori risultati.

Gli SDR possono aumentare le rendite in sette modi:

  1. Follow-up migliori e più consistenti sui lead = miglior conversione di lead in opportunità

  2. Risposta celere alle richieste dei lead = migliori tassi di conversione

  3. Meno tempo sprecato dai commerciali su lead non qualificati

  4. I potenziali clienti ricevono più “tatto umano”, che rafforza la costruzione della fiducia (in ottica di lead nurturing)

  5. I SDR possono immettere informazioni sui lead che i commerciali non danno = migliori dati al marketing

  6. Lo step aggiuntivo tra il marketing e le vendite migliora l'analisi delle informazioni sui contatti

  7. Sviluppo di esperienza per le vendite (i SDR di oggi potrebbero diventare i migliori venditori di domani)

I SDR, in definitiva, possono prendersi il tempo di aiutare ogni lead, offrire loro valore, fare una buona impressione, creare domanda futura e farli diventare, in ultimo, promotori fidati del tuo brand.

L’implementazione della strategia: il Sales Enablement

Una volta costruita la strategia che più si adatta al tuo business, bisogna passare all’azione e pensare a come implementarla per abilitare le vendite (e farle schizzare).

Ciò che devi fare in questa fase è creare delle linee guida standardizzate per i reparti marketing e vendite, programmi di abilitazione che includono corsi approfonditi che non si concentrino solo sul coinvolgimento degli utenti sui social network, ma che implementino le migliori pratiche e immediati, pratici consigli per iniziare subito.

Le basi del Sales enablement stanno nell'integrare marketing e vendite insieme ad altri reparti, per migliorare l'efficacia delle vendite di un'organizzazione. Lavorare con le vendite e il marketing per gestire contenuti e risorse, aggiornare le linee guida e le migliori pratiche, assistere nell'acquisizione e nella formazione delle vendite e molto altro ancora.

Il sales enablement facilita la vendita dei venditori e l'acquisto degli acquirenti.

Cos'è il Sales Enablement?

Sales enablement è l’insieme delle tecnologie, processi e contenuti che danno potere al team delle vendite di vendere efficientemente a velocità più alta.

Una moderna definizione, una nuova funzione per le vendite B2B. 

Siccome è un concetto nuovo, la definizione è ancora in fase di evoluzione. Ogni giorno vede l’avvento di nuove tecnologie o strategie che rivoluzionano le vendite e, come risultato, ciò che era vero un anno fa adesso non necessariamente è ancora applicabile.

È importante che tu abbia una solida comprensione di ciò che significa sales enablement, così da adattare al meglio questo ruolo al suo massimo potenziale.

I professionisti di sales enablement possono aiutarti nel creare un assetto proficuo di dati che eviti il sovraccarico informativo per i tuoi commerciali, evitando di danneggiare la loro produttività.

Il sales enablement, a livello pratico, prende tutte le funzioni che aiutano l’attivazione di altre unità di business della tua azienda e le “orchestra” per attivare, appunto, i processi di vendita in maniera efficiente ed efficace.

Il sales enablement spesso viene utilizzato come una funzione che aiuta solo alcune operazioni: creazione di linee guida, condivisione di best practices, costruzione degli assetti di vendita e sviluppo della formazione sui prodotti.

La funzione contribuisce anche a garantire che i venditori siano in grado di utilizzare queste nuove risorse e dunque, come risultato, si generano training efficaci di vendite, selezione e immissione di tecnologie di vendita innovative, mantenimento della comunicazione di dati forniti dalle vendite.

 uomo e tecnologia permette il sales enablement

Come si misura?

Le due principali metriche sono: quali contenuti i venditori scaricano e se questi stanno facendo il training previsto.

Le aziende, tuttavia, si focalizzano più spesso sull’impatto che il sales enablement ha sull’organizzazione del processo, inclusi i tassi di conversione nel funnel di vendita e il tempo di raggiungimento della produttività per i nuovi assunti.

I processi da integrare nella tua azienda:

Crea dei report standardizzati

Il modo più immediato per ricavare preziose informazioni dai dati aziendali è quello di concordare una serie di report di vendita standardizzati.

Le esigenze di creazione variano da azienda ad azienda, ma alcuni report comuni sono: 

  • Attività registrate dai venditori
  • Numero di campioni di prodotto consegnati
  • Deal vinti e persi
  • Lead generati o lavorati
  • Revisiona il processo di vendita

Una verifica dei processi di vendita è un'analisi approfondita e basata sui dati del processo di vendita di un'azienda per scoprire le aree in cui è possibile migliorare le prestazioni di vendita.

Qualifica i lead

I professionisti di sales enablement implementano sistemi di lead scoring che assegnano un peso positivo o negativo ai contatti e alle aziende sulla base di dati che indicano quanto un lead sia pertinente con il sistema. Ad esempio, le aziende locali con una copertura geografica limitata peseranno negativamente i contatti che vivono in un altro stato. Allo stesso modo, un'azienda che vende solo alle piccole imprese assegnerà un peso positivo a un'azienda con 10-20 dipendenti.

Organizza i contenuti di vendita

Il primo passo per una strategia di sales enablement per i contenuti di vendita è una verifica completa dei contenuti già posseduti. La maggior parte delle aziende ha già un contenuto di vendita di alta qualità sul proprio sito web. 

La centralizzazione di tutti i contenuti di vendita esistenti in un'unica posizione consente ai venditori di trovare rapidamente queste risorse.

Le librerie di contenuto (content libraries) possono essere caricate su Google Drive o un CRM (Customer Relationship Management, un software che permette la gestione efficace della relazione con i clienti).

I tempi cambiano e il contenuto che era rilevante per gli acquirenti qualche anno fa potrebbe non funzionare altrettanto bene oggi. Mantenere aggiornate le librerie è un passo fondamentale per consentire il successo del team di vendita.


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Produci Casi aziendali (case study)

I case study sono il contenuto più determinante nella raccolta documenti di un team di vendita. Niente parla in maniera più efficace per un'azienda come il successo di un cliente precedente.

Traccia le attività

Le aziende spesso cercano di migliorare le attività di vendita e poi si rendono conto di non avere idea di cosa funzioni e cosa no. Il problema si riduce a una mancanza di tracciabilità delle attività: non c'è consapevolezza e intuizione di come i processi di vendita quotidiani si traducano in affari persi o vinti. 

Per affrontare strategicamente i miglioramenti, il primo passo è puntare alla tracciabilità nel sistema di vendita monitorando le attività di venditori e acquirenti

  • Come i commerciali spendono il loro tempo?
  • In che modo i clienti e i potenziali clienti rispondono a diversi tipi di contenuti o piattaforme di messaggistica? 
  • Quali attività di vendita conducono a un tasso più alto di chiusura di affari? 

A tutte queste domande e ad altre ancora è possibile rispondere tracciando e monitorando le tue attività.

Introduci delle metodologie di vendita

Le metodologie di vendita sono un modo eccellente per affrontare attività di vendita inefficienti e trasformarle in un processo più strutturato, con semplici passaggi da seguire per permettere ai commerciali di raggiungere le loro quote di vendita. 

Con una forte implementazione e un efficace monitoraggio, le metodologie di vendita possono avere un grande impatto in tempi relativamente brevi.

È bene che determinate pratiche vengano adottate nel quotidiano.

Forma i tuoi agenti

I tuoi commerciali non sanno come affrontare al meglio ogni situazione di vendita e ogni singolo acquirente: hanno bisogno di formazione e coaching per essere efficaci.

Il tuo ecosistema di vendita include molto più del tuo reparto vendite.

Comprende chiunque o qualsiasi cosa che influisce sulle vendite, dai contenuti creati dal reparto marketing alle strategie aziendali complessive sviluppate. Ciò significa che quando si implementa una soluzione di sales enablement è necessario esaminare il quadro generale del successo aziendale complessivo.

L’efficacia delle vendite è data dall’implementazione di operazioni di vendita che hanno il maggior impatto su consumatori e tassi di chiusura dei contratti (capacità di raggiungere l'obiettivo di vendita preposto).

L’efficienza, invece, è data dall’implementazione di operazioni di vendita nella maniera più veloce possibile per ottenere il più alto ritorno in investimenti e vendite (massimo risultato-minimo sforzo).

 indicatori di performance tra marketing e vendite

La tecnologia può tornarti utile

Gli strumenti che consentono a team diversi di collaborare utilizzano dati e risorse e sono fondamentali per un allineamento più forte, poiché consentono al marketing di garantire che le vendite dispongano dei materiali più aggiornati e pertinenti, ma non ledano le conoscenze che un venditore potrebbe avere per i bisogni unici di un potenziale cliente.

Dieci anni fa, le vendite erano un lavoro manuale molto pesante. Questa non è la realtà del venditore moderno. 

Molti processi che erano interamente manuali possono essere automatizzati per il venditore, consentendogli di vendere meglio e più velocemente

Quando i commerciali trascorrono tutto il tempo a fare cose come creare presentazioni o inserire dati nel CRM, stanno perdendo opportunità di vendita.

Utilizza un buon CRM integrato

Un buon CRM è un ottimo punto di partenza per allineare marketing e vendite come strumento per lavorare insieme. Grazie a questo strumento, il marketing viene in aiuto permettendo al reparto commerciale di conoscere nell’immediato diverse cose dei potenziali clienti: ad esempio, che cosa sta facendo quel cliente sul sito web, o come è arrivato su questo, a quali articoli del tuo blog è più interessato e tanto altro

Quando il tuo commerciale sta parlando con quel cliente o prospect, ha bisogno di entrare nel suo contesto attraverso informazioni di valore e può farlo con un CRM che integra marketing e vendite.

Crea dei modelli di email

L'email è ancora uno dei modi più efficaci per i commerciali per entrare in contatto con i potenziali clienti, attestandosi al secondo posto dopo il contatto tramite telefono. Non sorprende che molti venditori passino ore a tormentarsi per il testo di ogni email. Modelli di email standardizzati cui i venditori accedono direttamente dalla casella di posta elettronica possono aumentare notevolmente la produttività.

Non bisogna dimenticare, però, che ogni cliente ha le sue particolarità e dunque i modelli vanno adattati e personalizzati.

Imposta le email sequenziali

I professionisti di sales enablement possono creare email sequenziali di follow-up che vengono mandate automaticamente se un potenziale cliente non ha risposto al venditore in un determinato periodo di tempo

Utilizzando strumenti di personalizzazione per i contatti e i dettagli aziendali nelle email sequenziali, il messaggio viene adattato al cliente specifico.  I rappresentanti di vendita inviano spesso dozzine di e-mail di follow-up al giorno.

Questo tipo di automazione può essere anche utilizzata per l’email marketing.

Implementa la messaggistica istantanea sul tuo sito

Non c'è momento migliore per chattare con un potenziale cliente se non quando sta navigando sul tuo sito web.

Impostando una live chat su un sito web è possibile aiutare i commerciali a cogliere l'opportunità di coinvolgere contatti e aumentare le probabilità di chiudere contratti nel lungo periodo.

 Raccolta delle olive

Tiriamo un po’ le somme

C'è ancora molta strada da fare per raggiungere un cambiamento radicale di mentalità per un processo di vendita più coeso tra i reparti marketing e vendite.

Il rapporto di marketing B2B di Green Hat sul B2B in Australia, ad esempio, ha rilevato che lo scontro tra marketing e vendite continua a tradursi in quote di vendita mancate, carenze di budget e tensioni organizzative. Sebbene il 90% degli intervistati ritenesse significativo allineare marketing e vendite, solo il 45% aveva obiettivi condivisi e la commercializzazione di lead qualificati (MQL) passava regolarmente dal marketing ai team di vendita. Inoltre, solo il 44% delle organizzazioni B2B intervistate sta ottenendo un follow-up dei lead soddisfacente, mentre un magro 25% ha piani definiti per il sales enablement.

Lascia il tuo “ego” a casa

Sebbene ancora oggi il reparto vendite goda di più influenza sull'amministrazione/proprietà nella scelta degli investimenti da compiere rispetto al reparto marketing, un buon marketing manager saprà che gli acquirenti nel settore B2B stanno assumendo comportamenti d’acquisto differenti e il loro compito adesso dovrebbe essere quello di informare il resto dei team.

Oggi, i team di vendita e marketing possono lavorare come un team unito per dialogare, ascoltarsi e imparare prima e agire poi. Questo è fondamentale per la generazione di entrate. 

Aziende come Amazon e Uber hanno costruito modelli di business proprio su queste premesse e hanno prosperato di conseguenza. 

La nozione di vendite e marketing come entità separate sta rapidamente diventando una cosa del passato.

Quando il marketing sostiene di aver raggiunto i suoi numeri perché sta passando tanti lead al reparto vendite, ma i commerciali di contro sostengono che questi non siano di qualità e non aiutino a raggiungere le loro quote di vendita è un chiaro sintomo di disallineamento tra i due team.

Metaforicamente parlando, il marketing e le vendite dovrebbero essere come una coppietta felice: si conoscono bene, hanno progetti futuri e chiari obiettivi.

Il loro punto cruciale? Il cliente.


Non sai da dove partire per allineare le attività di marketing e le attività di vendita della tua impresa?